如何直击本质，定位原因？推荐三种思考方式！

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经典电影《教父》的英文原著中有个桥段，教父柯里昂说：“花一秒钟就看透事物本质的人，和花半辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运”。说明深度思考、看透问题本质的重要性！你越能触及问题的本质，得到真知灼见的效率就越高。

这和冰山模型有异曲同工之妙。

冰山模型的概念来源于美国心理学家弗洛伊德，他认为人的意识只是冰山一角，更深层次的潜意识则像冰山的底部一样庞大而深远，隐藏而不易察觉。

商业社会里，企业经营会出现各种各样的问题，当出现问题时，就需要定位原因解决问题。在探寻和定位原因时，冰山模型将原因分表象原因和本质原因。

• 表象原因是冰山之上的部分，通过肉眼很容易观察到，但却不是解决问题的关键所在。
• 本质原因隐藏在冰山之下，很难被发现，却是解决问题的关键所在，找到了它，就找到了问题的症结所在。

通常情况下，大部分人只看到冰山的一角而看不到整体，也就是只看到问题的表象，看不到本质。因此，原因分析的关键和难点就在于深度分析、探求本质。

为了探寻本质，各种定性和定量的方法被设计出来了。这其中就包括穆勒五法、5WHY分析法、鱼骨图、假设验证法、结构性分析法、系统性分析法等。

在商业分析和数据分析工作中，定位原因常常发生在结构化解决问题的第三个阶段，也就是定义问题和拆解问题之后，最常用的就是假设验证、5WHY分析法、鱼骨图这三种方法。（具体链接：结构化分析解决问题，这个底层能力离不开刻意练习）。

假设验证在分析问题时发挥着非常重要的作用，几乎一切科学研究都始于一个假设，并在实践中去假设验证。

试想一个场景，去大海里捞针，你会怎么做？

• 方法一：毫无目的，从某处海域开始，沿着大海逐一寻找。
• 方法二：先做初步分析，大概确定针在哪个位置掉下去的，再根据时间、洋流、风向等判断针可能在落在哪个区域，然后确定一个范围，先在这个区域内寻找，如果找不到再分析和扩大搜索范围。

方法一就是非假设驱动的分析，没有明确的目的，像无头苍蝇到处乱撞。方法二就是假设验证驱动的分析，它是先定义一个问题，然后思考产生问题的各种可能原因。先初步判断并假设一个原因，之后收集资料和数据去证明这些原因成立或不成立。如果不成立，就拒绝原假设，再做出一个新的假设，再去收集数据证明。

假设验证法通常需要定量分析，在假设之后，常常需要用数据分析进行小心验证。

比如，M公司的收入出现异常下滑，如何用假设验证寻找根本原因？

• 首先，定位问题：收入异常下滑。
• 第二，拆解问题，假设验证：对问题进行拆解，将收入拆解为客户数量、客单价和复购频次。基于拆解的结果，做出3个假设，假设收入下滑分别是由客户数量、客单价和复购频次下滑导致的。通过右表里数据的验证，排除2个假设，接受其中一个假设：客户数量下滑导致收入下滑。
• 第三，拆解问题，假设验证：将客户数量拆解为新老客户，又做出两个假设，假设总客户数量的下滑分别是由老客户和新客户数量的下滑导致。通过右表里的数据，否定一个假设，接受新客户数量下滑这个假设。
• 第四，拆解问题，假设验证：继续对新客户数量进行渠道的拆解，又做出四个假设，假设分别是a渠道、 b渠道、 c渠道、 d渠道的新客数量下滑导致了总的新客数量下滑。经过右表里数据的验证，否定其中3个假设，接受b渠道的新客数量下滑导致总新客户数量的下滑这个假设。
• 第五，拆解问题，假设验证：继续对b渠道下滑拆解，又做出两个假设，假设b渠道的新客数量分别是因为预算减少和转化率下降所致。经过右表里的数据验证，否定一个假设，接受转化率下降导致了收入下滑这个假设。
• 第六，定位原因：因为转化率与广告素材呈现密切的关系的，所以最后将收入下滑的原因定位为更换广告素材，得出的结论是更换广告素材引起了收入的下滑。
• 第七，解决方案：需要对素材进行重新测试和调整。

5WHY分析法和麦肯锡倡导的WHY SO/SO WHAT是一个道理。

它最早由丰田提出，又称“5问法”，是对一个问题连续问5个“为什么”，沿着因果关系链条，顺藤摸瓜，探究本质原因，从而对症下药解决问题。

其精髓就在于“揪着一个问题打破砂锅问到底”。

如何使用5WHY分析法探求本质原因？以“丰田的机器停了”为例，看看如何定位本质原因。

1. 描述现象，定位问题。

丰田定义的问题是：机器停了。

2. 开始发问，得到答案；接着连续追问，连续作答。

定义问题：机器停了。

第1次发问：机器为什么停了？

答案：机器超载，保险丝烧断了。

第2次发问：为什么机器会超载？

答案：轴承的润滑不足。

第3次发问：为什么轴承的润滑不足？

答案：润滑泵失灵了。

第4次发问：为什么润滑泵会失灵？

答案：它的轮轴耗损了。

第5次发问：为什么润滑泵的轮轴会耗损？

答案：杂质跑到里面去了。

• 每次追问得出的原因一定要和上一级产生直接、唯一、可控的答案，否则就不能继续下去，也追问不到问题的本质了。
• 5WHY并一定代表要问5次，到底问几次，要根据实际情况灵活把握，原则是一直追问，直到问题变得没有意义为止。

3. 找到问题的本质原因。

针对机器停了这个问题，追问到最后，找到根本原因就是“杂质跑到润滑泵里面去了”。

4. 提出解决方案。

如何解决杂质跑到润滑泵里面的问题？解决方案就是在润滑泵上加装滤网。

鱼骨图是由日本管理大师石川馨发明出来的，故又名石川图。它是一种发现问题“根本原因”的方法，旨在透过现象看本质。

与5WHY分析法不同，鱼骨图更能看清问题的全貌，从整体理清因果链条关系，是一种更为全面的分析方法。

• 首先，明确要解决的问题，把问题写在鱼骨的头上。
• 其次，团队成员一起讨论可能原因，尽可能多地找出原因，把相同的问题分组，在鱼的大骨上标出。
• 接着，针对大骨的问题继续找分原因，画在中骨和小骨上。
• 最后，选取重要关键因素，用特殊符号标识，解决问题时，先从关键要素开始。

• 首先，明确问题：客单价下滑了。
• 接着，客单价下滑的原因可以从五大方面去剖析，分别画在大的骨头上，分别是员工、商品、卖场、促销活动和顾客。
• 针对每一个大的原因，以商品原因为例，小原因有4个：商品降价了，新上市的商品价格偏低，高价的畅销商品缺货了，天气太热不利于高价商品的销售。他们就是围绕着商品因素的4个小原因，画在这个小骨头上。其他的以此类推，就可以画出下边的鱼骨图。

• 最后，我们把关键要素用特殊符号标记出来，采用数据分析或者其他方式进行验证就可以了。

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